A arte e a ciência de negociar e tomar decisões - Margaret Neale

Encerrando o Fórum Mundial de Negociação 2008, Margaret Neale, líder da área de negociação da Stanford Graduate School of Business, da Universidade de Stanford, na Califórnia (EUA), apresentou a palestra “A arte e a ciência de negociar e tomar decisões”. Neale explicou os cinco mitos e equívocos de uma negociação: recusar-se a negociar em determinado lugar; deixar que o outro faça a primeira proposta; ter a honestidade como a melhor política; não deixar as emoções prevalecerem na mesa de negociação; e deixar que a única escolha seja a resposta “sim”.

Para não cometer erros em negociações, apresentou ao público alguns exemplos práticos. São vivências de quem tem vasta experiência. Em sua biografia, consta a publicação de livros, dois deles editados com Max Bazerman –outro palestrante do Fórum. Além disso, a especialista atua na direção de programas de educação executiva. Antes de começar qualquer negociação, é preciso se preparar. "Qual é o meu objetivo? Qual é a minha meta?", indagou Neale para estimular os participantes a refletir. A preparação é fundamental no sucesso do negócio, e qualquer situação pode ser uma oportunidade de negociar algo. "Ao convocar uma reunião, estou iniciando uma negociação", exemplificou.

Para começar a desmistificar as crenças mais comuns em negociações, Margaret Neale explicou que não existe barreira imposta pela localização. "Não é o lugar que implica a qualidade das decisões. Os seres humanos têm as suas experiências pessoais e isso, sim, influencia o processo de decisão", afirmou. "Por outro lado, muitas vezes, as pessoas não enxergam oportunidades em determinadas situações. Acreditam que pode haver muito desgaste", disse. Segundo a palestrante, "a opção de negociar é particular. Os benefícios podem aparecer, ou não, conforme o seu comportamento. A escolha é sua".

A expectativa é um fator fundamental na negociação. Neale explicou que as decisões seguem um padrão a partir da percepção que os envolvidos têm com o acordo a ser realizado. "Se esperarmos que, em uma negociação, o outro lado seja um adversário, pode ter certeza que você terá um adversário", finalizou o primeiro mito.

Ao aprofundar o segundo mito, Margaret Neale apresentou a importância de ser o primeiro em realizar a proposta, ou a oferta, em uma negociação. "Existe uma evidência empírica de que, ao sair na frente, você pode ancorar a negociação e conduzir a reação do outro negociante", explicou. "Quando pergunto para um grupo de pessoas sobre o que é melhor, fazer a primeira oferta ou esperar que o outro lado o faça, a maioria absoluta responde que prefere que o outro negociante faça a primeira oferta”, divulgou a palestrante, que complementou o assunto dizendo que as evidências mostram que fazer a primeira oferta permite surpreender o outro e prestar atenção à sua reação.

Ao adotar essa postura, é preciso continuar atento. Não se deve cair na ilusão de que a primeira proposta deva ser aceita, nem tomar cuidado para que não seja rejeitada. “Você deve querer uma contraproposta. Lembre-se: é importante criar uma negociação de valor. Um fechamento muito rápido pode eliminar oportunidades futuras”, lembrou.

Considerar oportunidades futuras justifica evitar o terceiro mito, o da sinceridade a qualquer custo. “Se você disser prontamente o que deseja, o oponente vai saber tudo o que você deseja. Pronto, o controle da negociação passa para ele”, disse Neale.

Tendo avaliado a sua aspiração e sabendo qual é o seu preço de reserva, a melhor estratégia é fazer a primeira proposta. Em seguida, é preciso preparar-se para responder a contraproposta. “É melhor mostrar um pouco e parar. Esperar a reação do outro. E, aos poucos, você vai saber tudo o que é importante para ele e fazer uma melhor oferta”, explicou a palestrante.

Na década de 1980, alguns autores lançaram livros que defendiam a importância de não demonstrar as emoções durante as rodadas de negociação. Era outro momento, no qual a interpretação das relações era diferente. Mas, com o tempo, outros estudos mostraram a eficácia e o poder das emoções durante a negociação. E, com isso, quebra-se o quarto mito nas negociações: o de esconder as emoções. “Ao demonstrar suas emoções, fica evidente quais são os seus desejos”, citou Margaret Neale, que completou informando que a estratégia deve se concentrar em como demonstrar a emoção. “Nossas emoções não são eventos aleatórios, são eventos que ajudam nas tomadas de decisão”, lembrou.

Por outro lado, é necessário lembrar que precisa haver um equilíbrio de posturas na mesa de negociação, isto é, se ambos os negociantes estiverem felizes, e o negócio for fechado rapidamente, ao final do processo, a percepção do negócio tenderá a ser satisfatória.

Segundo Neale, “existe vantagem em ser um negociador irritado. Se você fizer uma primeira proposta, isso pode começar a acalmar-lhe e a tendência do fechamento de um acordo, bom para ambas as partes, pode aumentar”. A comunicação não-verbal também é importante para estabelecer uma posição. A postura de dominância pode levar a um resultado positivo na negociação. Saber evitar chegar a um ponto em que você dirá “só era possível dizer sim, não tive escolha” é, justamente, a derrubada do último mito.

A palestrante alerta para o fato de ser imprescindível levantar as opções antes da negociação. “Se você achar que aquela proposta é a única opção, com certeza você vai aceitar”, lembrou. “Às vezes, dizer não é a ação mais indicada”, completou.

Para finalizar a apresentação, Margaret Neale ressaltou a importância de se estar atento à quebra dos cinco mitos em qualquer negociação. E terminou alertando para a necessidade de se fazer negociações que criem valor, pensando não só no curto prazo, pois o médio e longo prazos são fundamentais na consolidação de parcerias. “As nossas ações não são eventos isolados. Tenha consciência do impacto de seus atos nas situações futuras”, encerrou.