segunda-feira, 29 de setembro de 2008

A Psicologia das Negociações - Max Bazerman

Max Bazerman, o mais renomado professor de Negociação da Harvard Business School, realizou a primeira palestra do dia: “A psicologia das negociações”. O professor começou fazendo uma dinâmica com a platéia. Sugeriu a realização de um leilão. O objetivo: comprar a nota de US$ 100,00 que o palestrante tinha em mãos. O valor mínimo era de US$ 5,00 e os lances deveriam seguir a seqüência de múltiplos de US$ 5,00. Com o lance inicial dado, logo os lances subseqüentes chegaram ao valor de US$ 75,00. Até que o arremate final foi de US$ 105,00. Com isso, o palestrante lucrou US$ 5,00 e o detentor do maior lance perdeu o mesmo valor.

Na seqüência, Bazerman, sugeriu um novo exercício. Convidou o público a fazer o raciocínio da aquisição de uma empresa, denominada "C". As outras duas empresas, "A" e "B", líderes do mesmo segmento de mercado, deveriam fazer as suas propostas para fechar a compra da empresa "C". A negociação deveria durar até que uma delas realizasse a compra da empresa "C". Ambos os exemplos mostraram, portanto, que, em algumas negociações, e em um dado momento, evidencia-se a seguinte situação: o comprador só está interessado em vencer o adversário. Para ele não importa mais o custo, e sequer percebe o valor da compra, nem tampouco enxerga os seus prejuízos.

"A armadilha se estabelece quando tomamos a decisão de entrar na negociação. Depois de entrarmos, teremos sempre que fazer um lance maior do que o do concorrente. O objetivo já não será mais realizar um bom negócio, mas sim prejudicar a outra parte envolvida", explicou Max Bazerman. O mesmo exemplo vale para uma empresa que decide expandir o seu mercado de atuação. Segundo Bazerman, “quando diminuímos os preços para aumentar nossa fatia de mercado, e não pensamos como os concorrentes vão reagir, é quando temos que estar mais atentos. O outro lado sempre reagirá. Temos de ter agilidade na tomada de decisões”.

O ponto importante é: “qual é o seu objetivo na negociação?”, indaga. Para isso, é necessário avaliar a perspectiva do outro. Bazerman disse que “não precisamos sermos experts em psicologia, ou saber técnicas freudianas para entender os desejos do outro”. Até os mais inteligentes caem em armadilhas nas negociações e perdem o foco principal. A dica de Max Bazerman é estarmos sempre bem informados. É importante não nos concentrarmos apenas nos requisitos do negócio, mas também levantarmos informações valorizadas pelo outro lado da mesa em uma negociação.

Existem várias questões atreladas ao processo, além do preço. Em certos momentos, o valor final passa a ser secundário. Para fechar o negócio, é necessário criar um valor de negociação”, diz Bazerman, que reforçou a importância de estabelecer um relacionamento de interesses mútuos e pensar em situações futuras. “A percepção de um negócio tem mais importância do que o próprio valor ou o preço fechado.”

Na ausência de um acordo imediato, é preciso avaliar até quanto é aceitável chegar a um denominador comum. Isso é o que Bazerman chama de ZOPA (Zone of Possible Agreement, ou Zona de Acordo Possível), ou seja, antes de entrar em uma negociação é importante avaliar qual é o seu ponto máximo de ganhos. E fazer o mesmo exercício inversamente, levantando até quanto o outro lado gostaria de ter em vantagens. Ao analisar o cenário de ambas as partes envolvidas, entendendo as necessidades do outro, a possibilidade de fechar o negócio aumenta. Existem situações em que o outro lado não contribui. A troca de informações se torna limitada, e fica difícil entender os seus interesses.

Para ilustrar, o palestrante conta uma breve história. “Uma vez, chamaram um amigo meu para ajudar em uma negociação na Itália. Havia uma multinacional que queria comprar uma empresa regional. O empresário italiano disse que não poderia assinar a exclusividade de fornecimentos de seus produtos. Era o entrave que impossibilitava o fechamento do negócio e que ele precisava resolver. Após algumas horas de reunião, o meu amigo pediu um intervalo para tomar café. No corredor, perguntou ao empresário o porquê de não fechar o acordo. Ele respondeu dizendo que, simplesmente, teria um grande problema familiar, já que fornecia uma quantidade anual dos seus produtos ao seu cunhado, que seria muito afetado”, contou Bazerman. De posse da informação, após uma simples indagação, o final da história foi feliz. O negócio foi fechado com apenas esta cláusula de exceção que era importante para o empresário italiano.

Para finalizar, Bazerman, fechou a sua palestra fazendo a seguinte orientação: “prepare-se antes de iniciar a negociação. Sempre crie três possibilidades de fechamento do negócio. O outro lado se sentirá mais à vontade com o poder de escolha”.

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