Os princípios da influência são: reciprocidade, escassez, autoridade, consistência, consenso e afinidade. "Somos educados a não pegar nada sem oferecer algo em troca", começou explicando o palestrante. E reforçou a importância de se criar a reciprocidade: "A primeira pergunta não deve ser: quem pode me ajudar? O correto é: a quem posso ajudar?".
No ano passado, o produto mais cobiçado nos Estados Unidos foi o iPhone. Segundo Cialdini, "um dos pontos de motivação de compra foi a sua escassez". É importante, também, ter atenção em atrair as pessoas com informações exclusivas. Outro ponto relevante é a rapidez na comunicação, que aumenta a satisfação: "O pão é melhor quando está quente", exemplificou.
Em seguida, explicou a importância de se tornar uma referência em determinado assunto, seguindo o princípio da autoridade. O bom comunicador é reconhecido pelo seu conhecimento e pela sua confiança. "Todos precisamos de especialistas para nos auxiliar a tomar uma decisão", ressalta.
Por outro lado, é preciso tomar cuidado com a arrogância. "Antes de participar de qualquer tipo de reunião ou evento, envie alguma apresentação pessoal com as suas qualificações. Faça isso com antecedência. Se fizer isso no momento do encontro, pode passar uma aparência de arrogante”.
No quinto princípio, o de influenciar as pessoas, explicou sobre a estratégia de estabelecer um consenso com o seu interlocutor. “Em seu processo de decisão, recorra a dois tipos de fontes importantes, que podem compartilhar algum tipo de experiência: os especialistas e seus colegas”, aconselha.
Por último, Robert Cialdini explicou o poder da afinidade. "As pessoas fazem conexões com aqueles que identificam como seus semelhantes, seus complementos ou os cooperadores", finalizou.
Respostas com base nos princípios da Influência
1. Se você tiver duas opções para apresentar a um cliente, qual deve apresentar primeiro: a mais custosa ou a menos custosa?
A mais custosa. Desse modo, se for rejeitada, você poderá recuar para a menos custosa. As pessoas tendem a retribuir uma concessão fazendo elas próprias uma
concessão – isto é, dizendo sim[Reciprocidade].
2. É melhor dizer aos prospects o que eles têm a ganhar decidindo em seu favor ou o que têm a perder caso não o façam?
O que eles têm a perder, pois as pessoas são mais motivadas pela idéia de perder algo do que pela idéia de ganhar a mesma coisa [Escassez].
3. Se você tiver uma informação nova, quando deve mencionar que é nova – antes ou depois de apresentá-la a seu público?
Antes, para que a platéia tenha um motivo especial para ouvir atentamente o que você tem a dizer durante a apresentação [Escassez/Exclusividade].
4. Se você tiver um produto, serviço ou idéia com pontos fortes e fracos, quando você deve apresentar os pontos fracos: perto do início ou do
fim da apresentação?
Perto do início, pois assim estabelecerá sua credibilidade para tudo o que apresentar depois – incluindo os pontos fortes do seu caso [Autoridade].
5. Se alguém elogiar você, seu produto ou sua organização, qual é a coisa mais eficaz que você pode fazer imediatamente depois de agradecer?
Pedir à pessoa que coloque o cumprimento por escrito numa carta, memorando, e-mail etc., endereçado a você. Será um atestado valioso para mostrar a outros [Consenso] e fortalecerá ainda mais a disposição favorável dessa pessoa em relação a você [Consistência/Compromisso].
6. Para levar alguém a sentir afinidade e querer cooperar com você, qual é a coisa mais produtiva a fazer antes de tentar influenciar essa pessoa?
Aprender a gostar dela, descobrindo características genuinamente admiráveis
(e mencionando-as) e encontrando verdadeiras semelhanças entre você e ela (e mencionando-as). Isso fará com que cada um aprecie o outro e criará uma atmosfera altamente favorável para os negócios e para a influência ética [Afinidade].
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